Elli yıl önce yurtlarını, yuvalarını terk ederek Avrupa’nın değişik ülkelerine gelen Anadolu insanımızın torunlarının yeni kuracakları işlerde başarılı olabilmeleri şüphesiz ki bizlerin en büyük temennisidir. Avrupa’da genç girişimcilere yol göstereceğini düşündüğüm bir kısım değerlendirmeleri, faydalı olmak adına paylaşmayı uygun gördüm. Bu amaçla genç girişimcilerimize rehber niteliğinde önerilerin derlemesini yapmaya çalıştım.
Bildiğiniz gibi Kopenhag’dan İstanbul’a gitmek için kullanabileceğiniz birçok farklı yol vardır. Bazı yollar diğerlerine oranla daha kolayken, bazıları engellerle doludur. Ancak hangi yolu seçerseniz seçin, yolculuğun bazı kaçınılmaz zorluklarıyla karşılaşacaksınız. Benzer şekilde, girişimciliğin başarıya ulaşması için kesin hatlarla belirlenmiş yollar bulunmamaktadır. Ancak yine de, doğru yöne gittiğinizden emin olmanız gerekir.
Bazılarımız birkaç yıl süren uğraşın ardından başarıyı bir gecede elde ederken, bazılarımız yıllarca yerinde saymaya devam etmektedir. Başarıya ulaşmadan önce yapmanız gerekenlerin takip edilmesi gereken bir sırası ve bir düzeni vardır. En engebesiz yoldan, başarılı bir genç girişimci olarak geçebilmek için, bazı hususlara dikkat edilmesi gerekmektedir. Deneyimlere ve bu sahada yapılmış bir kısım çalışmalara dayanarak, önemli ticari hususları yapılış sırasını gözeterek üç ana başlık altında aktarmaya çalışacağım.
Yazımız üç alt başlıktan oluşmaktadır:
- İşletmenizin Oluşum Aşamaları,
- Pazarlama Stratejisi ve Reklam,
- Pazarlama Sürecinin Yönetimi.
İşletmenizin Oluşum Aşamaları
Yeni bir iş kurarken ihtiyacınız olan ilk şey, çözmek konusunda istekli olduğunuz bir problem ya da talep doğrultusunda keşfedeceğiniz bir ihtiyaç analizi. İşinizi bulacağınız bu çözüm yöntemine göre kurun.
“Başarılı olmak için, kalbinizde işinizin, işinizde de kalbinizin olması gerekir.”
Thomas J. WATSON – IBM Kurucusu
Eğer başarabilirseniz, fikrinizi bir hizmete dönüştürün. Hizmetler sektörü başlangıç için çok daha uygundur çünkü başlar başlamaz para kazanırsınız.
Üretim konsepti, derinlemesine araştırmalara, ürün geliştirme seanslarına, üretim ve dağıtım aşamalarına ihtiyaç duyar. Nihayet satış işini tamamladığınızda çoktan aylar geçmiş olabilir. En iyisi, hizmet sunarak başlayıp para kazanın, daha sonra üretim aşamasına geçin.
“Her ne zaman bir işi yapıp yapamayacağınız sorulursa, onlara, ‘Evet, yapabilirim!’ deyin. Sonra gidin ve o işi nasıl yapabileceğinizi öğrenin.”
Theodore ROOSEVELT – 26. ABD Başkanı
Sizin yapmak istediğiniz işi yapan diğer insanları veya şirketleri bulmaya çalışın. Anahtar kelimeleri kullanarak google’da tarama yapın, çünkü bu aynı zamanda müşterilerinizin de sizi bulma yöntemi olacaktır.
Yapmak istediğiniz işe benzeyen bir iş bulamazsanız, bu işe kalkışan ilk kişi olarak bir avantajınız olur. Ancak kendinize sormanız gereken şudur: “Neden bu işi daha önce kimse yapmadı?” Ya da “Bu iş yapıldı ama başarısızlıkla mı sonuçlandı?” sorularının cevabını araştırmadan ilerlemeyin.
Yapmayı düşündüğünüz işi yapan rakipler bulabilirseniz; bu, onlardan bir şeyler öğrenebileceğiniz anlamına gelir. Rakiplerinizin işleriyle ilgili bulabileceğiniz bütün detayları inceleyin. Eğer daha cesur bir tavır sergilemek istiyorsanız, telefon edin ve kendilerine bizzat öğrenmek istediklerinizi sorun.
İyi bir akıl hocası, sizi yıllar boyu sürebilecek hata yapma sürecinden kurtarabilir. Alanınızdaki liderlerden biriyle temasa geçin. Ancak bu ilişkiyi başlatmak adına onlar için bir şeyler yapmanız gerekebilir.
Yalnız başlamanız sizin için en iyi seçim olacaktır. Ama eğer bir takıma ihtiyacınız varsa, şirket ortaklığı konusunda eşit davranmanız gerektiğini unutmayın. Ardından rolleri ve bu rollerden beklentilerinizi belirleyin.
Kendi işinizle ilgili bilmeniz gereken en önemli şey, çözmekte olduğunuz problemi belirlemektir. Bu noktadan sonra yapacağınız her şey bu problemi çözmeye yönelik olacaktır.
Size, sunduğunuz ürün veya hizmet için para veriyorlar, ama sattığınız şey bu değil. Satmanız gereken şey, sunduğunuz ürünün sağladığı yararlardır. Ürünlerinizi ve hizmetlerinizi, insanların problemlerini nasıl çözebildiğine ya da ihtiyaçlarına ne kadar cevap verebildiğine göre satın.
Diğer şirketlerin ürünlerini veya hizmetlerini nasıl sunduğunu öğrenin. Onların yaptığı işten, onların kullandığı stratejilerden bir şeyler öğrenmeye çalışın.
İşe başlamak için ne kadar finansa ihtiyacınız olduğunu tam olarak bilmek zorundasınız. Mevcut gider kalemlerinizi oluşturduğunuz zaman, sonucu ikiyle çarpın. Beklenmedik harcamalarınızın olacak olması kuvvetli bir ihtimaldir.
Fiyat belirleme konusundaki yöntemlerden biri, birim başına düşen üretim maliyetini hesaplamak ve ardından uygun bir kar oranı koymaktır. Bundan daha etkili bir yöntem ise, ürününüzün müşterilerinizin gözündeki değerini hesaplamaktan ve ona göre fiyat biçmekten geçer.
Hedef pazarınız ne kadar küçükse, onları bulmak ve onlara ulaşmak o kadar kolay olur. En uygun müşteri tipini belirleyin ve yalnızca o profildekilere hitap edin.
“En mutsuz müşterileriniz, en önemli öğrenme kaynağınızdır.”
Bill Gates
Müşterilerinizin ilgisini çekmek istiyorsanız, firmanıza akılda kalıcı bir isim seçin. Şirketinizin ismini gördüklerinde müşterilerinizin ne düşünmesini istersiniz? Bu mesaj sizin işinizi anlatan her şeyi çağrıştırmalıdır. Markayı marka yapan unsurlardan biri de sözün anlam gücüdür. Eğer hedef pazarınız diğer işletmelerse, genel bir isim kullanabilirsiniz.
Firmanızın isminizi belirledikten sonra, şirketinizin sunduğu hizmeti özetleyen ve dikkat çeken bir slogan üretin. “En Büyük İsmimiz, İşimiz” vb. gibi.
Markanızı en iyi temsil edebilecek renkleri bulmak için, renklerin insan psikolojisine etkisi konusunda araştırma yapın. Örneğin mavi renk, cinsiyetin doğal rengi olduğu ve güven aşıladığı için işletmeler açısından popülerdir. Kırmızı, diğer renklere oranla daha fazla dikkat çektiği için genelde restoranlar vs. tarafından kullanılır.
Grafik tasarımcı değilseniz ya da bilişim alanında yetersizseniz, şirketinizin logosu, dışarıdan satın almanız gereken ilk hizmet olabilir. Bu arada etkili bir kartvizite de ihtiyacınız olacak.Bu hizmeti de grafik tasarımcıdan alabilirsiniz.
İnsanlarla iletişime başlamadan önce, “Ne iş yapıyorsunuz?” sorusuna ne cevap vereceğinizi önceden zihninizde hazırlamış olun. Ortalama 60 saniyelik şirketinizin en önemli faydalarını özetleyen bir tanıtıma ihtiyacınız olabilir.
İşinize başlamadan önce tanışmanız gereken ilk grup, yerel girişimciler grubudur. Bu insanlar, iş alanlarındaki diğer önemli kişilerle tanışmanıza yardımcı olacaklardır.
Satış çizginizi garantiye alın. Müşterilere nasıl ulaşacağınızın yollarını bulduktan sonra, onlara ne söylemeniz gerektiğini belirleyin. Hangi kanaldan iletişim kurarsanız kurun, müşterinin sunduğunuz ürün veya hizmeti satın alması için gereken o altın yapıyı (hizmeti müşterilere ulaştırmanın en etkili yolları) kullanın.
Pazarlama Stratejisi ve Reklam
Piyasaya sürülmesi için hazırlanan ürün ya da hizmetin tüketicisine ulaşması için, müşterinin kendisine sunulanlardan haberdar olması gerekir. Potansiyel müşterilerle iletişim kurmanın en iyi yolu, onların talepleri doğrultusunda reklam yapmaktır: Yüz yüze görüşmek, telefonla bilgilendirmek, e-mail, posta, afiş-posterler, online reklamlar veya bazı anahtar kelimeleri kendi web sitenize yönlendirmek gibi seçeneklerden birine veya birkaçına yönelin.
İhtiyaç doğrultusunda hazırlanan her türlü görsel materyal sizi amacınıza ulaştırmada önemli ve etkili bir araç olacaktır. Bu görsel materyaller afiş ya da el ilanları olabileceği gibi sanal ortamda yayımlanan bir video ya da web sitesi de olabilir. Bunu müşteri profilinize göre seçmeniz gerekmektedir. Örneğin müşteri tanımınız genç, bilişim hizmetlerinden yararlanmayı bilen bireylerden oluşuyorsa internette yayımlanan web sitesi ya da video sizin için doğru bir reklam seçeneği olabilir.
İşiniz temelde çevrimdışı nitelikteyse, yerel ve komşu topluluklardan müşterilerinizi edinmeye başlayın. Bunu afişlerle, gazete reklamlarıyla, ortaklıklarla ve eski tip telefon görüşmeleriyle yapabilirsiniz.
Çevrim içi bir hizmet sunacaksanız, hazırlamanız gereken tek şey, işletmeniz hakkında, iletişim ve hizmetler bölümlerini içeren bir web sitesidir. Eğer hazırladığınız şey bir ürünse, bunu hedeflenen basın veya iştirakçileri aracılığıyla yapın. Eğer bir blog hazırlıyorsanız, ortalama 5 girdi ile küçük bir açılış yapın, büyük açılışı ortalama 20 girdiniz olunca yaparsınız.
Pazarlama Sürecinin Yönetimi
Süreci yönetmeye başlamadan önce, satış süresince neler tedarik etmeniz gerektiğini belirleyin. Başlangıç stoğunuzu ayarlayın veya hizmeti sağlamakta kullanacağınız süreci kesinleştirin.
Ödemeleri alma yöntemini belirleyin. “Sadece nakit” artık geçerli bir yöntem değil. Çek ve kredi kartlarını da kabul etmek durumundasınız.
Hedefleriniz spesifik, ölçülebilir ve ulaşılabilir olmalıdır. Zaman yönetiminiz kısa, orta ve uzun vadeli planlanmalıdır. Kendinize bir yıllık, altı aylık, üç aylık ve aylık hedefler belirleyin ve belirlediğiniz hedefler doğrultusunda, bunları yapmanızı sağlayacak günlük ve haftalık görevleri belirleyin.
Her haftanın başında, yapılacak her şeyi listeleyin. Listeyi planlayıcınıza yazın ve her sabah uyandığınızda o gün içinde neler yapacağınızdan haberdar olun.
İş ile uzaktan yakından ilgili bütün fikirlerinizi yazacağınız bir not defteri bulundurun.
İlk müşterinizi kazanmak için, işe bir iş teklifi yapmakla başlayın. Eğer işi alırsanız, müşterinizin beklentilerini belirleyin. Anlaşmanın şartlarını konuşun. Anlaşmayı imzalayın.
İşe yeni aldığınız çalışanlarınızı kolayca eğitebilmek ve daha verimli istihdam edebilmek için, kolaylıkla tekrarlanabilen hizmet sağlama yöntemleri geliştirin. Eğer bir ürünü satıyorsanız, benzer şekilde, ürünü teslim etme yöntemleriniz de kolaylıkla tekrarlanabilir (öğrenilebilir) nitelikte olsun.
Verimliliğe odaklanın. Şunu unutmayın ki yalnızca üretim veya satış yaptığınız süre boyunca para kazanabilirsiniz. Sabah ve akşam saatlerinde belirli bir sürenizi e-maillere ayırın.
İşinizi organize ve takip edin. FreshBooks* ve benzeri araçlar kolaylıkla proje oluşturmanıza, her bir projenin zaman takibini yapmanıza, müşterilerinizi faturalandırmanıza ve çalışanlarınızın maaşını ödemenize yardımcı olur.
Yapılan araştırmalara göre, müşterilerin %93′ü, ağızdan çıkan kelimelerin, bir ürünü almalarına karar vermeleri konusunda en çok dikkate aldıkları şey olduğunu öne sürüyor. İlginç, cesaretlendirici ve ulaşılabilir olarak müşterilerinizin hakkınızda konuşmalarını sağlayın.
Girişimci olarak, bazen işi yapmanız için avans alacaksınız, ancak bazen de işi yaptıktan sonra ödemeyi almak için aylar boyu bekleyecekseniz. (Hatta hiç alamadığınız da olacaktır.) Mümkün olan en kısa sürede ödemeyi alabilmek için bir ödeme politikası belirleyin.
Satış işlemini bizzat kendiniz yapıyorsanız, nakit kabul edebilir veya ödemeyi kredi kartıyla alabilirsiniz. Aksi takdirde, müşterinizi esnek ödeme koşullarıyla faturalandırmanız gerekir.
Başlangıçta, gelir ve giderlerinizi basitçe Excel üzerinden takip edebilirsiniz. Eğer henüz fark etmediyseniz söyleyelim, FreshBooks* girişimcilik konusunda var olan en büyük araçtır. İhtiyacınıza göre başka araçlar da araştırıp muhakkak teknolojiden faydalanın.
Bir ürünü bizzat satıyorsanız, bir satıcı lisansına ihtiyacınız olacak demektir. Bu lisansı ilgili kurumlardan edinebilirsiniz.
Ortada bir buluş var ve siz bunu korumak niyetindeyseniz, bir patent ve marka ofisi ile iletişime geçip patent için başvuru formu doldurmaya başlayın. Marka adınız, işinizin adıdır. Başka bir deyişle, işinizi markanızın adıyla yaparsınız.
İyi niyetli bir şirket statüsüne ulaşabilmek için, şirketinizi bulunduğunuz ilin ticaret odasına kayıt ettirmeniz gerekir.
İşveren Sicil Numaranızı Alın (İSN). İşveren Sicil Numaranız, işletmenizin sosyal güvenlik numarası gibidir. Bu numarayı edinme ve şirket kurulum işlemlerini yakın zamanda internette kısa sürede yapabiliyor olacaksınız.
Her girişimcinin bir banka hesabına ihtiyacı vardır. Kişisel hesabınızı iş hesabınızdan ayrı tutun. İşinizin harcamalarını işinizin hesabından, kendi harcamalarınızı kendi hesabınızdan yapmaya özen gösterin.
Çoğu girişimcinin ekstradan sigortaya ihtiyacı olmaz. Ama eğer tehlikeli bir ortamda çalışıyorsanız veya işinizde kullandığınız aletler pahalı ve hassas cinstense, aylık belli bir harcama hayatınızı kurtarabilir.
Gelirinizin yaklaşık %35-45′lik dilimini, vergilerinizi ödemek için bir kenara ayırın.
Zamanla, bir serbest muhasebeci ve avukatla anlaşmalı olarak çalışmanız gerekecektir. Bu ilişkileri erkenden sağlamak önemlidir, daha sonradan işiniz düştüğünde size daha uygun şartlar sunabilirler. Ayrıca, ilk görüşmeler genelde ücretsizdir, bu avantajı değerlendirin.
İş hayatında büyümenin en kolay yolu, daha verimli hale gelmektir. Bu, giderlerinizi düşürür ve kar marjlarınızı yükseltir. Daha verimli hale gelmenin en etkili ilk yolu ise, daha iyi sistemler geliştirmek ve daha iyi araçlar satın almaktır.
Büyümenin ikinci önemli yolu, daha fazla müşteri kazanmaktır. Bunu, pazarlama gücünüzü artırarak elde edersiniz. Reklamlar için yaptığınız harcamaları artırın, bilgilendirici e-mail yollayın, satış aramaları yapın veya potansiyel müşterilere ulaşmak için çözümler arayın.
Büyümek için kullanılacak üçüncü bir yol da mevcut müşterilerinize daha fazla satış yapmaktır. Bunu sağlamak için, ürünlerinizi tamamlayıcı özellikleri olan yan ürünler üretin veya yan hizmetler sağlayın.
Çalışanlarınızı işe tamamen almaktansa işe, bağımsız, sözleşmeli işçilerle başlayın. Yasal açıdan, sözleşmeli çalışanlarla işi yürütmek çok daha basittir. Ancak onlara tam zamanlı bir iş vermediğiniz sürece, size sadık olmayacaklardır.
Sözleşmeli çalışanlarla belirli bir hıza eriştikten sonra birkaç “akıllı çalışan” edinin. Sizinle sözleşmeli olarak çalışan kişilere, daha kalıcı bir pozisyon isteyip istemediklerini sorabilirsiniz. Daha sonra, iş forumlarına, çalışan tavsiyelerine ve yerel okul sistemlerine bir göz atın.
“Girişimcilik, hayatınızın birkaç yılını birçok kimsenin yaşamak istemeyeceği şekilde yaşamaktır, böylece hayatınızın geri kalan kısmını birçok kimsenin yaşayamayacağı şekilde yaşarsınız.”
Anonim
Çalışanlarınızı ayarladıktan ve kendi kendinize yetmeye başladıktan sonra, bir veya iki yönetici bulmanın sırası gelmiştir. Çalışanlarınız arasında iyi iş yapanları terfi ettirerek işe başlayın. Bu sizi, girişimci statüsünden alıp işletme sahibi statüsüne sürükleyecektir.
İhtiyacınız varsa,bir yatırımcı bulun. Yatırımcılara nadiren ihtiyaç duyulur. İyi yatırım uzmanlarına, yalnızca büyük şirketlerde, para kazanmaya çoktan başlamış olan ve büyük hamleler yapma peşinde koşan şirketlerde rastlanır.
“Gerçek girişimci hayal eden değildir, yapandır.”
Nolan BUSHNELL – Atari ve Chuck E. Cheese’in kurucusu.
Uluslararası arenanın bir oyuncusu olmaya hazır mıyız?
Öyleyse öncelikle ”ZORU BAŞARIRIZ; İMKÂNSIZ, BİRAZ ZAMANIMIZI ALIR.” düsturuna inanmamız lazım.
Başarı temennisiyle…
Musa UYAR
